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Ein weiterer wichtiger Faktor in Deiner Umsatzanalyse sind die Artikel. Du hast ja auf dem letzten Arbeitsblatt schon die Kunden-Kennzahlen erstellt, jetzt machen wir etwas ähnliches für die Artikel.

Eine unserer wichtigsten Fragen aus dem Dashboard ist ja: Wieso ist der Umsatz gestiegen und gleichzeitig die Marge gesunken?

Die Antwort kann in aus Deinen Kunden-Kennzahlen erkennbar werden - aber was ist, wenn die Ursache in den Artikeln liegt.

Was wäre, wenn viele Deiner Kunden weniger Umsatz gemacht haben, weil Du einen Artikel ausgetauscht hast und die Kunden das Nachfolger-Modell nicht haben wollen?

Was ist, wenn ein Artikel zu hohe Ausschüsse in der Produktion hatte?

Was ist, wenn der Artikel häufig fehlerhaft ist und daher hohe Rabatte gewährt werden mussten?

Oder Retouren?

Sicher, das ganze wirkt sich alles auch auf die Kunden aus - aber die Kunden sind vielleicht gar nicht die Ursache.

Da kann Dein Vertrieb lange versuchen, die Kunden zu mehr Umsatz zu überreden... wenn der Artikel nichts taugt oder nicht lieferbar ist, wird der Umsatz nicht steigen.

Wenn Du hohe Ausschüsse in der Produktion hast, steigen Deine Kosten und bei gleichem Verkaufspreis sinkt Deine Marge.

Wenn Du permanent hohe Rabatte geben musst, weil Du permanent im Lieferverzug bist, sinkt Deine Marge.

Um das herauszufinden, reicht es also nicht, alleine die Kunden zu betrachten - wir müssen auch die Artikel kritisch analysieren.

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Wenn Du die ganze Wahrheit und wirkliche Transparenz in Deiner Analyse haben möchtest, betrachte eine Kennzahl niemals von nur einer Seite.

Wenn ich sage: "Wir haben letzten Monat 10 Mio. Euro Umsatz gemacht!" - dann klingt das so als Aussage erst einmal gut.

Da ich keinen anderen Vergleichswert habe, nehme ich einen, den ich kenne: Mein privates Bankkonto.

10 Mio. in nur einem Monat auf meinem Bankkonto??? Hawaii ich komme!!!!

Um mehr Transparenz zu bekommen, betrachte ich die Kennzahl jetzt von mehreren Seiten:

  • Wie hoch waren denn meine Kosten?
  • Wie viele Stornos und Gutschriften gab es?
  • Wie viele Retouren gab es?

Das würde die 10 Mio. Euro schon mal wesentlich transparenter machen.

Aber um die Kennzahl wirklich einordnen zu können, würde ich fragen: Wie war den im Vergleich der Umsatz in den letzten 6 Monaten?

Jeweils 15 Mio. Euro pro Monat, erst im letzten Monat ist er auf 10 Mio. Euro gesunken. Jetzt sieht die Kennzahl gar nicht mehr so gut aus.

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Wenn Du wirklich eTransparenz haben möchtest, vergleiche Deine Kennzahl. Betrachte sie auch aus verschiedenen Perspektiven: Pro Jahr, Pro Kunde, Pro Artikel, usw.

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Aber jetzt fangen wir mit der Artikelanalyse an. Hier schon mal eine kleine Vorschau, wie das fertige Arbeitsblatt aussehen soll:


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